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[MACC]
Directeur SOCIETE MACC (86) Equipements pour la construction
International
- De 1981 en 2003
[Macc]
CDI
1ère étape : Phase de maturité Export : exploitation de mes acquis précédents.
Création et mise en place d'un département Export spécifique, organisé
par mes soins, structuré autour de deux volets opérationnels exigeant des
procédures distinctes: le commercial et l'administration des ventes.
Prospection, sélection et animation de partenaires commerciaux , en priorité sur
l'Europe avec des opportunités saisies et réussies à travers le monde grâce à mes
expériences précédentes. Développement à l'international de deux gammes, l'une
Professionnelle , l'autre Bricolage par l'intermédiaire de partenaires, soit des
importateurs distributeurs (gamme PRO), soit des Grands Comptes en direct
telles les chaînes de distribution D.I.Y., dans des contextes normatifs et culturels
variés.
Le C.A. Export franchi le seuil des 10 %, d'un chiffre France lui-même en
constante évolution.
2ème étape : Après ces premières avancées significatives, sous ma houlette, et après
suppression de gamme Bricolage, changement de stratégie export
débouchant sur la 2ème étape de ma collaboration avec Macc qui me confie le
démarrage successif de 5 filiales Europe. Acquisition de l'intelligence marketing ;
réalisation d'études de marché structurées quantitatives et qualitatives, analyse
des composantes socioculturelles, des mentalités de l'acheteur cible et des
vendeurs locaux , des besoins et façons de travailler, charte des similitudes
et dissimilitudes par rapport au marché domestique. Elaboration
d'une Check list destinée aux études à mener sur les pays limitrophes.
Réalisation de tests de vente en vue de vérifier les conclusions théoriques.
Prévisions financières en vue de l'implantation de filiales de ventes.
Création de toutes pièces, et en première personne d'une première filiale en
Italie , puis de 4 autres, limitrophes de l'Hexagone, tant au nord qu'au sud
de l'Europe. Recherche, sélection et négociations avec prestataires
et fournisseurs locaux. Recrutement des collaborateurs commerciaux
et administratifs. Adaptation de leur statut à des contextes juridiques et
socioculturels variés. Suivi et accompagnement des équipes locales.
Pour réussir ces implantations, j'ai du vendre le projet en interne (projet
fédérateur au sein de l'Entreprise) afin de mobiliser les
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compétences
des
services venant en appui de l'activité commerciale et en externe aux prestataires
locaux, ce qui suppose une grande force de conviction, notamment auprès des
recruteurs et des premiers vendeurs que j'ai du convaincre de rallier une
entreprise naissance dans le pays. Nombreuses responsabilités recouvrant tous
les aspects du management d'un centre de profit, présence locale soutenue pour
donner l'impulsion nécessaire et dynamiser les premières équipes commerciales
en terrain vierge.
Beaucoup de travail en équipes transculturelles, et non plus en solo comme à mes
débuts. Mise en place d'objectifs individuels et globaux. Elaboration des
rémunérations et incentives. Livrets d'accueil pour les nouveaux commerciaux .
l'International représente 25 % du C.A.
Effectifs gérés :4 personnes au service export Siège et 10 responsables locaux dans
les filiales + vendeurs .
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Directeur DE RUYSCHER/FELDMUHLE (62) Papiers pour impression et écriture
Service Export
- De 1978 en 1981
[Xerox]
Consolidation des acquis précédents, mais dans un contexte international européen
Développer les volumes exportés en orientant l'action des distributeurs
C.E.E. et hors C.E.E. vers des articles nobles, à plus forte valeur ajoutée, afin
d'améliorer les marges : promotion des petits formats (A4) au détrimant des grandes
rames, moins rémunératrices, remplacement du papier blanc par du papier couleur
de plus forte valeur ajoutée, Négociation de marchés annuels avec les grands comptes
européens et prescripteurs type Rank- Xerox , O.C.E., sur le plan commercial et
technique. Prise en compte des différentes réglementations. Relations étroite avec la
production pour des fournitures sur cahier des charges particuliers .
Responsable CREYSSENSAC /WORTHINGTON (92) Compresseurs industriels
Export
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